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后備干部培訓專(zhuān)題

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（張璐）關(guān)于會(huì )員制平臺建設的調研報告

作者：張璐

來(lái)源：收費運營(yíng)部

發(fā)布時(shí)間：2021-12-01

會(huì )員制發(fā)展是集團公司近年來(lái)落實(shí)創(chuàng )新創(chuàng )效發(fā)展理念和產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展的先行官，集團公司和各路段公司聚合力創(chuàng )建了冀交萬(wàn)里行平臺，緊鑼密鼓謀劃部署下一步發(fā)展，那么在實(shí)際操作中，我們應當如何適應當下大環(huán)境，會(huì )員制平臺發(fā)展又將面臨哪些問(wèn)題，我們又能做些什么？帶著(zhù)這些問(wèn)題，我進(jìn)行了本次會(huì )員制平臺建設的調研工作。 一、京張公司會(huì )員制發(fā)展的基本情況 京張公司自2019年開(kāi)始啟動(dòng)京張高速會(huì )員制發(fā)展，在下花園服務(wù)區舉辦啟動(dòng)儀式，成為張家口市首家推廣會(huì )員制的高速公路。至2021年11月底，京張高速會(huì )員突破6.5萬(wàn)人次。2021年7月，集團公司整合資源，部署“冀交萬(wàn)里行”會(huì )員制發(fā)展工作并下達會(huì )員發(fā)展任務(wù)，京張公司聞令而動(dòng)，重新起航，線(xiàn)上線(xiàn)下，全員參與，僅用11天便完成了34236的會(huì )員任務(wù)；截至11月27日，發(fā)展會(huì )員43912人次，并完成集團下達的年度車(chē)牌綁定任務(wù)數。今年以來(lái)，公司開(kāi)展司乘滿(mǎn)意度調查，依托貨車(chē)ETC辦理、節假日延伸服務(wù)、專(zhuān)題調查宣傳等活動(dòng)，持續拓展會(huì )員人數。同時(shí)積極洽談周邊旅行社、景區，利用新媒體平臺，錄制周邊景點(diǎn)宣傳視頻，以“暢行京張路，京郊好去處”為宣傳點(diǎn)，印發(fā)宣傳單頁(yè)，引導公眾出行，推動(dòng)會(huì )員制發(fā)展。9月，集團公司成立會(huì )員制建設領(lǐng)導小組，指導各路段公司深化會(huì )員制建設，相繼下發(fā)《會(huì )員制平臺開(kāi)發(fā)應用實(shí)施方案》、《冀交萬(wàn)里行會(huì )員商城運營(yíng)指南》、《冀交萬(wàn)里行會(huì )員特約商家招商指南》等相關(guān)文件，按照實(shí)施方案中責任分工及進(jìn)度要求表，京張公司完成組織動(dòng)員、運營(yíng)賬號開(kāi)設、產(chǎn)品發(fā)布、收費站宣傳展架和海報布設，車(chē)牌綁定、運營(yíng)推廣等相關(guān)工作。目前，京張高速運營(yíng)網(wǎng)店正式上線(xiàn)，20款特產(chǎn)、酒水類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行在線(xiàn)銷(xiāo)售。 二、會(huì )員制建設對企業(yè)的意義和發(fā)展的有益條件 （一）意義：會(huì )員制建設對于高速企業(yè)來(lái)講，是深耕主業(yè)的一次輻射延伸，是創(chuàng )新創(chuàng )效工作的重要內容，是路產(chǎn)融合、多元發(fā)展的有效舉措。對司乘來(lái)講，是重大惠民舉措，會(huì )員行駛交投集團所屬道路，不僅能夠獲得路況、救援等基礎服務(wù)，還能獲得里程積分，用積分在服務(wù)區、線(xiàn)上商城享受購物優(yōu)惠，甚至可以享受會(huì )員優(yōu)惠消費鏈體系，路段公司緊緊圍繞司乘的生活圈，聯(lián)動(dòng)高速公路沿線(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提升多元發(fā)展收益空間。 （二）京張高速發(fā)展會(huì )員制的有益條件： 1、特殊位置 京張高速東連北京、西接晉蒙，是西北各地進(jìn)京的最佳通道，從距離、路況、服務(wù)等各方面來(lái)看，是司乘通行的首選路線(xiàn)，同時(shí)京張高速有著(zhù)良好的社會(huì )形象，發(fā)展會(huì )員制有著(zhù)巨大的潛力。 2、特殊時(shí)期 （1）冬奧會(huì )召開(kāi)在即，京張高速作為2022北京冬奧會(huì )備用通道，可進(jìn)一步拓寬路企合作領(lǐng)域，與地方文旅局、周邊景區、旅行社等合作，實(shí)現“高速+互聯(lián)網(wǎng)+旅游”發(fā)展模式；（2）受疫情影響，各大商家、企業(yè)也在尋找宣傳路徑、愿意與有實(shí)力的平臺合作，在探索中求生存。 3、特殊大環(huán)境 近年來(lái)，新媒體平臺迭起，逐漸取代紙質(zhì)媒介登上歷史舞臺，作為有責任、有擔當且需要盈利的國企，需要轉變傳統觀(guān)念，從單純宣傳轉變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)理念，利用新媒體平臺（微信公眾平臺、公司網(wǎng)站、抖音賬號）等公眾傳播媒介推陳出新，推動(dòng)會(huì )員制發(fā)展。 三、會(huì )員制發(fā)展中存在的問(wèn)題 1、疫情影響 近年來(lái)，疫情影響持續發(fā)酵，出行的人流量、車(chē)流量均呈現下滑態(tài)勢，大型商貿及地方宣傳活動(dòng)（音樂(lè )節、采摘節等）相繼取消，線(xiàn)下、窗口等會(huì )員推廣、車(chē)牌綁定工作均受影響。 2、客戶(hù)粘性較弱 網(wǎng)購雖然已是大眾消費購物的一大趨勢，但依托冀交萬(wàn)里行小程序的公司網(wǎng)店剛剛成立，面臨著(zhù)曝光度較低，平臺信用度、物流等遠不如淘寶、天貓等各大網(wǎng)購平臺，存在一定的不足。車(chē)主雖然注冊了會(huì )員、綁定了車(chē)牌，卻不一定會(huì )產(chǎn)生消費行為。如何保持會(huì )員活力，增強會(huì )員粘性，維護客戶(hù)穩定成為重要一環(huán)。 3、專(zhuān)業(yè)團隊搭建 會(huì )員制平臺網(wǎng)店剛剛搭建完成，對于基層員工來(lái)講，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)需要不斷學(xué)習，在冀交萬(wàn)里行平臺規劃發(fā)展、網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品包裝設計人員、平臺應用引導等方面都需要專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才。 四、應對方法及下一步工作謀劃 1、提高思想認識，實(shí)現全員營(yíng)銷(xiāo) 會(huì )員制平臺建設是一次經(jīng)營(yíng)模式、商業(yè)模式的創(chuàng )新,既能取得線(xiàn)上商城、線(xiàn)下銷(xiāo)售等收益, 更與集團路網(wǎng)引車(chē)上路、引流增收密切相關(guān)。要充分調動(dòng)員工積極性，全員樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)意識。營(yíng)銷(xiāo)不光是線(xiàn)上線(xiàn)下對商城產(chǎn)品產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，更是引導司乘走高速得積分，引流增收的營(yíng)銷(xiāo)。二者相輔相成又同為一脈。 2、吃透營(yíng)銷(xiāo)策略，用好積分兌換 了解會(huì )員制的本質(zhì)，更要吃透文件精神，充分了解冀交萬(wàn)里行的積分營(yíng)銷(xiāo)策略，自上而下、由淺入深將會(huì )員政策學(xué)透徹、講明白，堅持在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景、收費站窗口一線(xiàn)現場(chǎng)推廣，開(kāi)展積分兌換活動(dòng)，以短信、平臺通知、可變情報板等方式，提示司乘兌換積分，增加活躍度，延長(cháng)會(huì )員消費鏈條。 3、依托新媒體，打開(kāi)思路做營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)全靠“金點(diǎn)子”，更要“博眼球”，要充分利用新媒體平臺，將會(huì )員宣傳推到臺前來(lái)，打開(kāi)思路，多方合作，助力集團“會(huì )員直播間”建設，探索會(huì )員宣傳新路徑，展示有溫度的企業(yè)形象。 4、積極走訪(fǎng)企業(yè)、洽談優(yōu)質(zhì)商家 走訪(fǎng)周邊企業(yè)、景點(diǎn)、旅行社等地，增加會(huì )員制聯(lián)盟商家，擴展會(huì )員人數。目前集團公司只將旅游、餐飲、住宿等行業(yè)列為特約商家，路段公司要因地制宜，與當地企業(yè)形成具有法律效力的規范制式文本，對合作商家資質(zhì)做好把關(guān)，簽訂協(xié)議，形成約束力。 5、依托智能公司，實(shí)現會(huì )員轉架 會(huì )員制依托集團會(huì )員云平臺建立，京張高速自建會(huì )員平臺信息齊全的會(huì )員有1萬(wàn)余人，若能實(shí)現自建會(huì )員平臺與集團冀交萬(wàn)里行云平臺對接，使自建平臺會(huì )員自動(dòng)或推送消息可轉到集團會(huì )員名下，同時(shí)集團平臺接納自建平臺會(huì )員積攢積分情況在，對會(huì )員工作的進(jìn)一步落實(shí)大有裨益。 6、加強培訓學(xué)習，提升員工水平 新事物發(fā)展過(guò)程中需要多學(xué)習，在培訓相關(guān)攝影、產(chǎn)品設計、包裝上線(xiàn)等過(guò)程中，可以主動(dòng)到會(huì )員制推廣較先進(jìn)的兄弟單位走訪(fǎng)學(xué)習經(jīng)驗，如邢臨高速的會(huì )員制+模式、京石易購營(yíng)銷(xiāo)模式等，結合先進(jìn)發(fā)展經(jīng)驗，探尋適應本單位會(huì )員發(fā)展的新方法、新點(diǎn)子。 7、舉辦特惠活動(dòng)，定期完成兌付 確定每月或季度特惠活動(dòng)日期，以特惠日福利派送等多種形式開(kāi)展會(huì )員活動(dòng)。加快完善兌付點(diǎn)和提貨點(diǎn)設置，依托特惠活動(dòng)，擴大會(huì )員制平臺的社會(huì )影響力，增加與司乘的黏性。 8、研發(fā)自營(yíng)產(chǎn)品，打造品牌影響 目前平臺在售產(chǎn)品均為商家提供，不論是特產(chǎn)類(lèi)、酒類(lèi)產(chǎn)品，還是文化產(chǎn)品、生活快消品，都需要將文化輸出視為發(fā)展的一種理念。作為形象展示，自營(yíng)產(chǎn)品更有說(shuō)服力和參考性，且拋開(kāi)了中間環(huán)節，企業(yè)可直接面對消費者，賺取較高的營(yíng)業(yè)利潤。 總得來(lái)說(shuō)，會(huì )員制平臺發(fā)展工作任重而道遠，立足于當前、立足于實(shí)用，不止是銷(xiāo)售一件產(chǎn)品，更是傳播一種理念，雖微弱必行至。未來(lái)能真正實(shí)現高速公路、合作企業(yè)和會(huì )員車(chē)主“三方共贏(yíng)”，助力集團二次創(chuàng )業(yè)和轉型升級，還需要付出更多的努力。

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